Bir söz hayatı değiştirir.

MENÜ
Müzakere Nedir?

yonetici

148

Yok

Müzakere Nedir?

Müzakere, karşılıklı iletişim içerisinde ortak uzlaşma noktasını belirlemek amacıyla yapılan bir uğraştır. Müzakere geniş kapsam içeren bir kavram olduğu için konu ne olursa olsun amaç ortak bir payda içerisinde müzakere edilen kişi ya da kişileri bilgi dağarcığı ve hünerler ile inandırmak ve etkilemektir. Bunun yoluysa genel kültür seviyesinden geçer. Satışlar için yapılan görüşmeler müzakere becerisinin önemli rol üstlendiği alanlardır. Bundan dolayı tüm satıcıların müzakere yöntemlerini iyi öğrenmiş olması gerekir.

Müzakere sadece satış ile sınırı olan bir aksiyon olmayıp yaşamınızın her anı ile ilgili olması sebebiyle müzakere eylemini gerçekleştiren şahısları satış yapan kişi ya da müfteri niteliğinde değil, müzakere edenler olarak isimlendirmek doğru olur.

Müzakere Çeşitleri

Baz alınacak iki müzakere çeşidi vardır. Bunlar paylaştırıcı ve birleştirici müzakereler olmak üzere iki bölüme ayrılır.

Paylaştırıcı Müzakere

Değişmeyen sabit bir değerin bölüşümü için mücadele ettikleri, yani pastadan en çok bölüm almak için yaptıkları müzakere çeşididir. Paylaştırıcı müzakerede iki tarafın kazanıp hak alması gibi bir durum söz konusu değildir. Bir taraf kazanırken, diğer taraf kaybeder. Dolayısıyla bu müzakereler kazan ya da kaybet müzakeresi olarak da nitelendirilebilir. Örneğin, alıcı ve satıcı geçmişte birbirlerini hiç tanımamış olsa bile, müşterek noktanın fiyat olduğunu bilir. Her iki taraf içinde fiyat büyük önem teşkil ettiği için sıkı bir pazarlık içerisinde karşı tarafı ikna etme süreçleri başlar.

Birleştirici Müzakere

Taraflara maksimum düzeyde yarar sağlamak adına çıkarlarını bir araya getirmek için gerçekleştirilen müzakere çeşididir. Birleştirici müzakereler başlangıçta bir değerin oluşturulması ve sonrasında paylaştırılması üzerinedir. Müzakerelerin birçoğu yaşadığımız hayatın içerisinde birleştirici niteliğe sahiptir. Tedarikçinizden mal alacağınız zaman pazarlık yapıp fiyatı en düşüğe indirgemek istersiniz ama uzun vadedeki bağlarınızı korumak için onu da düşünmeniz gerekmektedir. Bu nedenle kazan-kaybet çeşidi gibi kolay bir yaklaşım yerine yaşamımızda ki bağları konu edinen daha karışık bir müzakere süreci üzerinde konuşulur. Bu müzakerede iki esas görev bulunur; bu esas görevler ise Maksimum toplam değeri oluşturmak ve bu değer üzerinden kendiniz için hak almaktır. Bu tür müzakerelerde kişiler kendileri adına önemi ve değeri az olan ürün ya da bir takım şeyleri daha yüksek değere sahip olan ürünler ile takas etme eyleminde bulunurlar. Müzakere esnasında taraflardan birinin talep ettiğini elde etmiş olması, diğer tarafın da talep ettiğini elde etmesi için mâni değildir.

Editör: Yusuf Hilmi

 

 

SON YORUMLAR